Ausstellung und Beratung

Erfolg für Käufer und Verkäufer

Ein Beratungsgespräch für Endverbraucher oder für Wiederverkäufer – jedes Unternehmen in Gewerbe und Industrie benötigt dazu einen eigenen Raum, der ansprechend und vertrauenswürdig gestaltet ist. Der Beratungs- und Ausstellungsraum ist eine Visitenkarte und ein Ort des Eindrucks. Daher sollte die Gestaltung nicht dem Zufall überlassen werden. Worauf bei der Er- und Einrichtung des Beratungsgespräch geachtet werden soll, darauf möchte ich mit einigen kreativen Gestaltungs­tipps eingehen.

Der Beratungsraum ist gleichzeitig Ausstellungs- und Präsentationsraum, ein Showroom eben. Er ist für viele Unternehmen ein wichtiges Marketinginstrument, denn hier werden potenzielle Kunden und Geschäftspartner empfangen. Doch wie richtet ein Unternehmen diesen Raum optimal ein? Damit der Präsentationsraum einen positiven Effekt hat, müssen einige Punkte beachtet werden.

Position und Positionierung

Die Raumpsychologie kennt archetypische Muster, die sich in den Betriebsbereichen immer wieder an bestimmten Stellen finden (Raumpsychogramm¹ / Raumnovagramm²). Es unterteilt den Grundriss in neun gleiche Felder.

Der Kundenbereich, und damit auch der Beratungsraum, wird archetypisch vorne rechts verortet. Es ist auch der Bereich für Kommunikation und Außenbeziehungen. Die Platzierung sollte im Erdgeschoss sein, wo der Eingang liegt und der Beratungsraum von dort einsichtig ist. Im Obergeschoss wäre korrespondierend die Vertriebs- und Verkaufsleitung platziert, darüber die Marketingleitung.

Zugang und Einblick

Der Haupteingang sollte auch der Kundeneingang sein. Dies stärkt das Unternehmen. Betritt der Kunden bzw. die Kundin das Gebäude, sollte der Empfang dominieren und der Beratungsraum nur knapp einsichtig sein. Dabei soll der Kunde zwar in den Beratungsraum hineinschauen, allerdings nicht sofort den gesamten Raum überblicken können, um dessen Neugier zu wecken.

Mitte im Kundenbereich

Im Bereich von Empfang, Wartezone und Beratungsraum sollte die Mitte des Erdgeschosses gestaltet werden. Ein zentraler Marktplatz, der auch identitätsstiftend für die Mitarbeiter wirken kann. Hier findet Identifikation sowohl der Kunden als auch der Mitarbeiter mit dem Unternehmen und seinen Produkten bzw. Dienstleistungen statt.

Fünf Eigenschaften des Raumes

Integration und Abgrenzung: Der Beratungsraum ist Teil des Betriebes und doch etwas exterritorial. Einerseits ist die Lage im selben Gebäude bei gleichzeitigem Geschäftsbetrieb (Schallisolation), andererseits wird eine auf das angebotene Produkt bzw. die angebotene Leistung perfekte Welt präsentiert. Das muss auch so sein, denn die Vorstellungskraft der Kunden ist oft nicht hinreichend.

Transparenz: Glasfronten geben einerseits einen partiellen oder vollständigen Einblick auf das Innenleben des Raumes, andererseits erlauben sie einen Einblick in den Betrieb.

Atmosphäre: Die Raumspannung lässt sich gezielt durch Licht- oder Soundkonzepte sowie durch Sensoren steuern. Klar, das ist branchen- und zeitgeistabhängig. Manche brauchen es natürlicher, andere futuristischer. In jedem Fall eine spürbar andere Atmosphäre.

Innovation: Innovative Produkte und Leistungen werden besonders herausgeputzt. Aber in Häppchen, mit und ohne Screenwall, mittig oder hinten, die am Ende des Raums leuchtend zum Eintreten verlockt.

Identität: Wie kein anderer Raum sollte die Kundenzone die Identität des Unternehmens widerspiegeln. Ein paar Produkte aufzustellen und das Logo drüberhängen ist deutlich zuwenig. Das Unternehmen muss aus jeder Pore und jeder Ritze spürbar sein.

Fünf Eindrücke im Raum

Aufmerksamkeit: Zunächst geht es darum, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Die Anmutung des Beratungsraumes erzeugt einen ersten Eindruck, der die nachfolgenden Phasen positiv unterstützt. Erstaunen Sie, erzeugen Sie positive Spannung und ermöglichen sie aktive Teilnahme.

Wissen: In der zweiten Phase regen Sie Ihre Kunden zum Nachdenken an. Im Mittelpunkt stehen die Produkte und Leistungen, innovative Lösungen und Branchentrends. Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Kunden dabei nicht über- oder unterfordern.

Vertrauen: In der dritten Phase geht es darum, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Dazu ist es wichtig, den Bogen von den zuvor vorgestellten Trends und Herausforderungen zu den eigenen Lösungen perfekt zu spannen. Dabei helfen überzeugende Referenzprojekte.

Handlung: In der vierten Phase sollte Ihr Kunde selbst aktiv werden, von seinen Herausforderungen berichten oder kritische Fragen stellen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, eine aktivierende Atmosphäre zu schaffen. Es sollte den Besucher.innen leicht fallen, sich einzubringen.

Abschluss: Der Kunde sollte nun die grundsätzliche Überzeugung gewonnen haben, dass die vorgestellten Lösungen genau zu seinen Herausforderungen passen und dass Ihr Unternehmen der beste Partner für die Umsetzung ist. Es ist die Phase der Angebots- oder Auftragsformulierung.

Bindung: Kundenbindung und die Generierung von Wiederholungskäufen kann durch wiederholte Besuche im Showroom generiert werden. Wenn derselbe Kunde ein halbes Jahr nach dem ersten Projekt wiederkommt, wird er im selben Raum neue Inhalte erfahren.

Fünf Nutzungen des Raumes

Kundenberatung: Oft findet die Kundenberatung in räumlichen Verhältnissen wie in einem Lagerraum statt. Räumliche Enge, stapelweise Handmuster, ein Gewirr an Prospekthaufen, alles verdeckende RollUp´s und vieles mehr konterkarieren eine gute Beratung. Was es braucht, ist System, Ordnung und eine wohnzimmerartigen Beratungslounge.

Produktausstellung: Als Ausstellungsraum werden Räume bezeichnet, in denen eine Ausstellung von Exponaten stattfindet, die einem Kundenpublikum gezeigt werden sollen. Der Ausstellungsraum ist dabei visueller Rahmen, körperlicher Bestandteil und räumliche Begrenzung der Ausstellung. Der Ausstellungsraum ist im Verhältnis zur Ausstellung nicht neutral, sondern steht in einer mehr oder weniger engen Wechselbeziehung.

Gläserne Werkstatt: Ein Blick vom Kundenbereich in die Produktion ist schon etwas Besonderes. Und gleichviel komplikationsloser als Kundenführungen durch die Produktionshallen. Wichtig ist natürlich der Eindruck, den Kunden von diesen Ein- und Ausblicken mit nach Hause nehmen.

Galerie: Der Kundenzone kann eine Galerie angegliedert sein. Die ermöglicht eine ergänzende Frequenz in der eigenen Produktausstellung und damit auch eine zusätzlich generierte Aufmerksamkeit derselben. Schauküchen in Tischlereien haben eine gleichartige Funktion.

Kundenevents, Seminare und Workshops: Seminarräume werden landläufig in eigenen Räumen eingerichtet. Viel effizienter wäre es, die Beratungsräumlichkeiten zur Vermittlung der eigenen oder nahen Themen zu verwenden, wo sie abends ohnehin nicht genutzt werden. Und die dazu benötigten Muster befinden sich schon an Ort und Stelle.

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